Consulenza finanziaria comportamentale e comunicazione personalizzata: dalla profilazione sostanziale al monitoraggio emotivo del cliente


Tipologia
Corsi on demand
Temi
Finanza e Risparmio
Tipologia e-Learning

Ipertesto, multimediale

In sintesi

Il corso integra finanza comportamentale e tecniche di comunicazione per migliorare profilatura, adeguatezza e gestione dei bias dei clienti. Fornisce strumenti pratici per spiegare rischio/rendimento, affrontare obiezioni emotive e guidare decisioni più consapevoli.

È conforme alle previsioni degli Orientamenti ESMA/2015/1886 e del Regolamento Intermediari Consob; risponde agli standard del Regolamento IVASS n. 40/2018.

Target

Personale addetto alla prestazione di consulenza in materia di investimenti, personale addetto alla fornitura di informazioni riguardanti prodotti di investimento, servizi di investimento o servizi accessori

Durata
2 ore


Richiedi informazioni

Il corso è corredato da test in itinere e da un test finale. I contenuti sono realizzati in formato ipertestuale: multimediali e interattivi, sono arricchiti da audio e casi. Possono essere fruiti da pc (Windows e Mac) e da dispositivi mobili (IOs e Android).

RISOLUZIONE VIDEO E BROWSER

Risoluzione video minima: 1024x768

HTML5

Windows: Microsoft Edge (versione corrente), Google Chrome (versione corrente), Firefox (versione corrente)

Mac: Safari (versione corrente), Google Chrome (versione corrente), Firefox (versione corrente)

Mobile: Safari e Google Chrome per iOS 10 o superiore, Google Chrome per Android 4.4 o superiore

Psicologia dell’investitore: dal modello razionale al cliente reale

  • Introduzione
  • Perché la finanza è anche psicologia: scelte di investimento emozioni e incertezza
  • l rischio come esperienza: variabilità, punto di riferimento e memoria
  • Cosa misura (e cosa non misura) un questionario: autorappresentazione e contesto

Profilatura sostanziale e adeguatezza: triangolare le fonti

  • Premessa: capacità di sopportazione, tolleranza, obiettivi e vincoli
  • Dati oggettivi e vincoli di vita: quando il rischio non è sostenibile
  • Indizi comportamentali in colloquio: coerenza, linguaggio e decisioni passate
  • Incoerenze tipiche e gestione professionale: documentare, chiarire, correggere

I bias che contano in consulenza

  • Overconfidence, avversione alle perdite, rimpianto e disposition effect
  • Contabilità mentale e obiettivi multipli: la piramide del portafoglio
  • Herding, FOMO, sconto iperbolico e procrastinazione

Comunicazione e debiasing in chiave compliant

  • Comprensibilità, trasparenza e responsabilità nella disclosure
  • Rischio-rendimento-costi in linguaggio cliente: esempi, ancore e numeri che parlano
  • Il traduttore di volatilità: drawdown, tempo di recupero e scenari
  • Ascolto attivo avanzato: domande, emotion labeling e teach-back
  • Igiene informativa: gestire notizie, social e consigli di terzi senza entrare in conflitto

Obiezioni emotive, negoziazione e follow-up

  • Mappa delle obiezioni: costi, paura di perdere, ricordi di crisi
  • Dalla resistenza alla collaborazione: negoziazione, motivazione e decisione condivisa
  • Pre-commitment e piani if-then: regole ex ante per prevenire scelte impulsive nei momenti di stress KPI relazionali e aggiornamenti programmati: ritmo, contenuti e tracciabilità

Analizziamo un caso

  • La sig.ra Bianchini e il “portafoglio a montagne russe”
  • Consulenza finanziaria comportamentale e comunicazione personalizzata: dalla profilazione sostanziale al monitoraggio emotivo del cliente: bibliografia

 

 

Al termine della fruizione dei contenuti e al superamento di tutti i test è previsto il rilascio, direttamente in piattaforma, di un attestato conforme alle norme vigenti.

Per informazioni
[email protected]
06.6767.640