Le nuove sfide della consulenza finanziaria


15-03-2021

La parola a...Anna Ferraiolo e Corrado Iannucci

La pandemia ha toccato l'anima della consulenza finanziaria: la relazione con il cliente. La distanza necessaria impone al consulente nuove tecniche di comunicazione e la padronanza di nuove tecnologie.
La sostenibilità ambientale e sociale sta pervadendo la normativa di riferimento e una vasta categoria di prodotti aggiunge frecce all'arco del consulente.
Consulente che è ormai chiamato a puntare sulla gestione del portafoglio (AM) più che al collocamento e gestione dei prodotti e, soprattutto, alla consulenza olistica più che a quella esclusivamente finanziaria. L'epoca dei bassi tassi d'interesse conduce il cliente a muovere i suoi investimenti verso lidi più rischiosi e la diversificazione deve essere ancora più attenta e composita. Allo stesso tempo, la necessità, anche per i clienti retail, di poter avere un referente affidabile e unico anche per temi come la fiscalità, gli immobili, la protezione del patrimonio e la pianificazione previdenziale, l'eredità, il passaggio generazionale chiama il consulente finanziario a trasformarsi in un consulente patrimoniale. Un consulente in grado di offrire una consulenza a 360° che segua il cliente, collocato all'interno della famiglia e all'interno della sua impresa, durante tutte le fasi del ciclo di vita del patrimonio.
Alla base di tutto questo rimane ferma e, se possibile, ancora più chiara la responsabilità dell'intermediario di garantire conoscenze e competenze adeguate della propria rete di consulenza. Il nuovo Regolamento Intermediari Consob non scalfisce minimamente l'obbligo e non attenua la responsabilità, per la financial industry, di avviare alla consulenza professionisti idonei e di curarne l'aggiornamento continuo.

In scia a questi principi, la stessa Commissione Europea ha recentemente condiviso la sua volontà di migliorare il livello delle qualifiche professionali per i consulenti nell'UE e valutare la fattibilità dell'istituzione di un'etichetta applicabile in tutta l'UE per i consulenti finanziari, considerati i “guardiani del sistema finanziario”.

L’evoluzione del ruolo da consulente finanziario a consulente patrimoniale (o olistico) è uno dei leit motiv del piano annuale di aggiornamento di ProFinanza (www.profinanza.it), la piattaforma integrata di ABIFormazione per la gestione della compliance agli Orientamenti ESMA 2015/1886 e al Regolamento Intermediari Consob. Il piano è stato presentato l’11 marzo 2021 a tutti gli aderenti a Profinanza: intermediari – bancari e assicurativi –, associazioni professionali e singoli consulenti, in un incontro virtuale che ha visto la partecipazione di più di 50 persone. Il piano di aggiornamento, che accoglie le principali novità regolamentari, si sviluppa su tre direttrici:

  • global advisory
  • finanza ESG – Environment, Social And Governance
  • impatti della pandemia sugli investimenti e sulla relazione con il cliente.

Le novità dedicate alla finanza ESG, a integrazione della parte di inquadramento presente in piattaforma dal 2019, soddisfano le specifiche richieste degli Intermediari e si focalizzano su:

  • impatto dei fattori ESG sulle regole di condotta dell’intermediario
  • green bond
  • metodologie e valutazione della performance di imprese con rating ESG
  • finanza a impatto sociale.

La crisi sanitaria sta trasformando profondamente anche il mondo della finanza e i consulenti sono chiamati a interagire con i clienti a distanza aprendo alla multicanalità: per supportarli in questa fase di cambiamenti strutturali, la piattaforma propone un corso dedicato a come le famiglie hanno reagito al nuovo scenario modificando le loro scelte di investimento e ai principali trend attesi per i prossimi anni e un corso che fornisce elementi utili e indispensabili per ottimizzare la relazione con il cliente attraverso le tecnologie digitali.
Nel 2020, ProFinanza ha erogato servizi di assessment, formazione, testing e reporting a 40 intermediari bancari e assicurativi. La piattaforma ha erogato oltre 500.000 ore di formazione a più di 19.000 utenti.

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